Nonostante le mille guida e gli innumerevoli libri dedicati al Business Plan molti manager commettono dei grossolani errori, errori che possono compromettere tutto il lavoro fatto e il finanziamento che si vuole ottenere.
Errori dovuti per lo più all’inesperienza e alla superficialità di chi lo redige.
Vediamo quali sono i più comuni errori nella stesura del Business Plan.
Ignorare la competizione
Un’azienda opera in una realtà complessa, dove vivono concorrenti diretti ed indiretti, che combattono per mantenere la loro base di clientela e la loro quota di mercato. Affermare senza mezzi termini che i propri prodotti o servizi sono i migliori nel mercato, prestando poca attenzione a ciò che stanno facendo i propri concorrenti, diretti ed indiretti, appare poco ‘previdente’ agli occhi degli investitori. Infatti un atteggiamento troppo fiducioso del management verso la propria business idea potrebbe portare ad una mancata previsione e/o visione di fattori esterni, che nel lungo periodo potrebbero avere un impatto negativo sulla crescita dell’azienda.
Scrivere il Business Plan come se fosse una ricerca di mercato
Alcuni manager anziché redigere piani di impresa strategici per lo sviluppo della loro azienda, fanno vere e proprie ricerche di mercato. Pagine su pagine che parlano di mercato o della competizione, analisi SWOT, analisi dell’industria e proiezioni finanziarie dettagliate. I testi sono pieni zeppi di terminologia strategica appresa dalla letteratura di riferimento (vantaggio competitivo sostenibile, analisi competitiva in 5 parti, il vantaggio del first-mover, etc…) ma che non hanno molto a che vedere con l’operare in un mercato ed attrarre nuovi clienti.
Enfatizzare la teoria non garantisce il risultato di un’idea imprenditoriale. Quello che conta e’ saper ‘calare’ la teoria nella realtà e ‘tradurla’ in azioni pratiche.
Presentare proiezioni finanziarie inverosimili
I modelli di crescita aziendali presentati in un Business Plan devono essere realistici ed attendibili. Dati finanziari inconsistenti con gli standard dell’industria di appartenenza o estremamente aggressivi influenzano negativamente la credibilità dello stesso Business Plan.
Per esempio, quando un imprenditore prepara un piano d’impresa e presuppone che le vendite possano incrementarsi del 50-70% ogni anno, in seguito allo sviluppo della nuova idea imprenditoriale, questa stima e’ abbastanza realistica. Se, invece, afferma che i margini lordi ed operativi migliorino in continuazione negli anni o di avere un ritorno del 100% o più sul capitale investito per ognuno dei 5 anni successivi, questi dati agli occhi dei finanziatori appaiono poco probabili.
Risulta essere importante presentare proiezioni finanziarie ricche di dati interessanti e al contempo realistici, per non compromettere la possibilità di ottenere il finanziamento desiderato.
Esagerare il numero di clienti
Dichiarare che la dimensione del proprio mercato e’ enorme e che i clienti sono milioni, non è molto credibile, a meno che l’azienda operi su più mercati, con risultati consolidati.
Anche se un domani sarà possibile aggredire nuovi segmenti di mercato, in un primo momento, nella stesura del Business Plan è opportuno focalizzarsi sulle nicchie di mercato che sicuramente si è in grado di servire. In tal modo si dimostra di saper comprendere a fondo le esigenze dei clienti all’interno di un mercato ristretto e, inoltre, essere in grado di soddisfare i loro bisogni farà guadagnare la fiducia degli investitori.
Non proteggere le informazioni strategiche contenute nel Business Plan
Risulta essere buona norma salvaguardare le informazioni contenute in un Business Plan, facendo sottoscrivere agli esaminatori del piano un accordo di confidenzialità o di riservatezza.
Risulta essere importante fare firmare tale accordo se non si conosce il probabile finanziatore, ma nel caso in cui si conosca ed esista già un rapporto di fiducia tra le parti, e’ sufficiente la firma di una semplice clausola di confidenzialità sulla copertina del Business Plan o al fondo della pagina dello stesso. Se si vuole invece scrivere il documento è possibile utilizzare questo modello accordo di riservatezza presente sul sito Documentiutili.com.
Procrastinare
Molti imprenditori sottovalutano il tempo e lo sforzo necessario per realizzare un Business Plan di successo. Non bisogna mai rimandare, perché dopo aver realizzato il piano e’ necessario considerare un lasso di tempo per trovare i potenziali investitori che lo esamineranno. Mediamente intercorrono circa 6 mesi da quando si inizia a redigere il Business Plan a quando viene firmato il finanziamento.
Azienda Monocliente
Se l’80% del fatturato di un’azienda dipende unicamente da un solo cliente, con il quale si e’ stipulato un proficuo contratto, esaltare tale contratto nella descrizione dell’azienda nel Business Plan potrebbe essere percepito dai potenziali investitori come una debolezza. E’ bene indicare anche i clienti minori e, se il contesto lo consente, menzionare l’imminente stipula di altri importanti contratti.
Naturalmente ci sono molti altri errori di minore entità che potresti commettere e che un esperto del settore riconoscerebbe al volo, ma che spesso sfuggono a chi redige per la prima volta un Business Plan, ma in questa guida abbiamo voluto porre l’accento solo a quelli più comuni e gravi.